“Queremos atrair mais associados para a rede”, Armando Lima, Tiresur Portugal e Center’s Auto

“Queremos atrair mais associados para a rede”, Armando Lima, Tiresur Portugal e Center’s Auto

O programa de fidelização exclusivo Center’s Auto, à disposição dos membros da rede, foi, significativamente, melhorado, aportando mais valor aos associados, quer seja pelo plano anual de formação, quer seja pelo facto de existirem mais e melhores rappeis e condições comerciais.

Que balanço faz do desempenho da Center’s Auto durante o ano de 2019? Conseguiram atingir os objetivos?

Apesar das dificuldades registadas no setor dos pneus no ano de 2019, em traços gerais, e segundo o feedback que nos foi passado pela grande maioria dos associados, o ano foi positivo, tendo-se verificado um aumento do volume de negócios, traduzido por um aumento da venda de mais pneus, mas, também, pela realização de mais serviços.

No que diz respeito à dimensão da rede e evolução do número de associados, face ao ano anterior registou-se a entrada de seis novos membros e a saída de quatro. Atualmente, a rede Center’s Auto em Portugal, conta com 35 associados, que totalizam 43 oficinas em funcionamento e abertas ao público. Gostaríamos de ter fechado o ano nos 40 associados, mas não foi possível.

Sendo este um grupo apoiado pela Tiresur, naquilo que foi o relacionamento da rede com a central, face a 2018 verificou-se um ligeiro decréscimo no volume de pneus vendidos, na ordem dos 2,5%, assim como uma queda no volume de faturação na ordem dos 3%.

Quais os objetivos da Center’s Auto para 2020?

Em 2020, a Tiresur irá inaugurar um complexo de escritórios e armazém, o que nos abre excelentes perspetivas para este ano. Estamos realmente muito motivados e, isso, acaba por também contagiar o grupo de forma muito positiva. Há, de facto, uma grande expectativa sobre o que irá ser a nossa atividade e a presença no mercado em 2020. Naquilo que é o nosso relacionamento comercial com o grupo e com os associados, esperamos crescer em 2020, quer seja em número de pneus vendidos, quer seja em faturação.

O programa de fidelização exclusivo Center’s Auto que colocamos à disposição dos associados, foi, significativamente, melhorado este ano, aportando mais valor aos associados, quer seja pelo Plano Anual de Formação que, finalmente, vai ser colocado em prática, quer, também, pelo facto de existirem mais e melhores rappeis e condições comerciais.

Com isto, queremos não só recuperar a quebra verificada em 2019, como pretendemos ainda crescer acima dos dois dígitos no que respeita às vendas que fazemos dentro do grupo. Com este plano de fidelização melhorado, também queremos atrair mais associados para a rede, sendo que pretendemos chegar aos 40 em 2020, com uma projeção de 50 oficinas em funcionamento e abertas ao público.

Alem do novo plano de fidelização, também contamos com mais gamas de produto disponíveis no nosso portefólio, como é o caso dos pneus agrícolas, industriais (com as marcas MRL e GTK) e, mais recentemente, OTR, com a marca Triangle. Por seu lado, também ao nível dos pneus de camião, passamos a representar mais uma marca em regime de exclusividade (Triangle), assim como passamos a ter disponíveis alguns produtos em marcas premium.

No fundo, é dar seguimento à estratégia 360 que começámos a implementar no ano passado, sob o lema “Sim, temos o que procura!”. Por fim, queremos destacar que, em 2020, iremos apostar mais na comunicação e divulgação da marca Center’s Auto, com o objetivo claro de trazer mais valor, e acima de tudo, mais prestígio à rede.

Quais são os segmentos de pneus que têm vindo a registar maior crescimento e quais aqueles em que a procura tem vindo a diminuir?

Em termos de pneus de turismo, há uma tendência clara para o crescimento dos segmentos UHP e SUV, o que pode permitir melhorar as margens do negócio. Ao invés, as jantes ditas menores (casos das 13” e 14”), seguem a queda que já tem vindo a registar-se nos últimos anos.

No que diz respeito a pneus de camião, sou da opinião de que os fabricantes premium irão abrandar na produção das suas “terceiras” marcas, reafirmando o seu compromisso em valorizar mais as principais.

O cliente continua a dar maior importância ao preço do que à qualidade do produto?

No que diz respeito ao cliente oficina, sinceramente creio que continua a existir um pouco de tudo no mercado. Como em todos os setores de atividade, existem operadores que dão muita importância ao fator preço, mas, também, há operadores que valorizam muito outras variáveis, tais como fiabilidade e qualidade do produto, amplitude de gama, disponibilidade de stock, serviço, imagem e materiais de animação no ponto de venda, plano de marketing, merchandising, formação e plano de incentivos, entre outros.

E é realmente nestas áreas que mais estamos a investir no nosso grupo. Acreditamos que esse é o melhor caminho para preparar o futuro e garantir que temos um grupo forte a todos os níveis. Em termos de cliente final ou cliente utilizador, passa-se sensivelmente o mesmo, mas cada vez mais vejo que se procura qualidade e fiabilidade. Assim como se nota, claramente, que os clientes querem ter acesso a serviço de qualidade, espaços agradáveis e garantias que não terão problemas.

Acreditamos muito que, a curto prazo, os clientes a todos os níveis, saberão valorizar mais os aspetos relacionados com a qualidade do produto e serviço do que propriamente com o preço. Sendo, no entanto, óbvio, que o preço continua (e continuará sempre) a ser uma parte muito importante da equação.

As redes organizadas de retalhistas independentes de pneus têm futuro? Porquê?

Claramente acreditamos que sim. Por isso mesmo é que estamos a investir cada vez mais na nossa rede Center’s Auto e a dotá-la de novas e melhores ferramentas para enfrentar o futuro, que, no mercado dos pneus, continuará a ser muito competitivo e dinâmico.

Não significa que, de forma independente, não existam oficinas com sucesso. Claro que sim, mas atuando em conjunto e quando associados a uma rede, conseguem-se melhores condições e, também, melhores resultados.

Existem muitos aspetos positivos e diferenciadores pelo facto de se pertencer a uma rede. Pela parte que nos toca, desde logo podemos falar de serviço, disponibilidade de produto, gama, imagem, preço, acesso a produtos e marcas de qualidade, plano de marketing, comunicação, formação, incentivos, campanhas de sell in e sell out, merchandising

Além disso, o facto de se pertencer a um grupo ou rede organizada, permite, também, uma troca de experiências enriquecedoras e a partilha de informação entre os associados.

Que ações devem ser tomadas junto dos automobilistas para uma maior sensibilização relativamente à importância que o pneu tem para a segurança?

Os automobilistas, ainda hoje na sua grande maioria, desvalorizam a importância do pneu. E como único ponto de contacto dos veículos com o solo, os pneus são, efetivamente, elementos de vital e capital importância no que diz respeito à segurança.

Nesse sentido, têm de existir cada vez mais ações de sensibilização no que diz respeito à correta manutenção e bom estado de conservação dos pneus, bem como no que diz respeito à questão da compra de pneus usados, cuja proveniência e estado de conservação, na maior parte das vezes desconhecida, pode trazer consequências graves a quem os compra.

No seu entender, quais são as grandes alterações, regras e iniciativas que devem ser levadas a cabo para garantir a sustentabilidade dos retalhistas de pneus?

Haveria muito a dizer sobre este ponto, desde logo naquilo que deveria ser o combate às oficinas ilegais, que deveria ser algo que estaria de novo na ordem do dia. As autoridades, o Governo e quem tutela a fiscalização das atividades económicas no nosso país, tem de ter um papel mais ativo neste capítulo. Lamentavelmente, só é fiscalizado quem está legalmente aberto ao público. Isto chega a ser um contrassenso.

Depois, para citar mais um ponto que, na minha opinião, é muito importante, creio que falta mais espírito de associativismo no nosso setor. Infelizmente, ainda se olha com muita desconfiança para esta questão.

Por fim, porque também é um ponto fundamental no setor em Portugal, deveria trabalhar-se mais no sentido de conseguir monitorizar quem não cumpre com as suas obrigações fiscais e financeiras, seja ao nível do pagamento de impostos, seja do não pagamento a fornecedores. Há um sentimento de uma certa impunidade a quem, deliberadamente, não honra os seus compromissos.

Qual a sua visão de futuro a médio e longo prazos quanto ao comércio de pneus em Portugal?

Acredito que a distribuição já assume (e continuará a assumir) um papel muito importante na cadeia de valor. Quer seja pelas marcas que vai representando, quer seja pelo crescimento e capacitação dos seus recursos humanos. Mas, também, pela sua capacidade de fazer chegar o produto certo e na hora certa a cada cliente.

O mercado apresenta cada vez mais uma tendência para o aparecimento de operadores fortes financeiramente e de maior dimensão. A concentração de operadores já começa a ser uma realidade, que, nos próximos tempos, se intensificará com toda a certeza.

Creio, portanto, que, aos poucos, existirá uma redução de players no mercado, fundamental para a rentabilidade ser positiva no setor. No caso concreto dos distribuidores, é igualmente notória a aposta no desenvolvimento de programas de fidelização ou, se quisermos, aquilo a que estamos acostumados a chamar de desenvolvimento de redes oficinais.

Os operadores que conseguirem aportar mais valor ao negócio dos retalhistas, serão aqueles que maior probabilidade terão de sobreviver. E de uma forma muito franca e objetiva, é o que a Tiresur como grande grupo internacional que é tem vindo a tentar desenvolver nos vários mercados/países em que atua. E, em especial, de “mãos dadas” com os seus parceiros e associados Center’s Auto.

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João Vieira

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