“A Top Recambios é uma empresa extremamente ágil”, Luis Hernández Rodríguez Top Recambios

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A Top Recambios assinalou o 30.º aniversário em 2023 e foi ainda “na ressaca da celebração”, que o Jornal das Oficinas entrevistou Luis Hernández Rodríguez, diretor comercial para Espanha e Portugal, sobre o trabalho que tem vindo a ser desenvolvido pela empresa, que chega a mais de quinze países na Europa

É o maior distribuidor de pneus de Espanha e destaca-se pela ampla oferta de marcas e dimensões que disponibiliza ao mercado, com um impressionante stock permanente que em breve chegará às 2.500.000 unidades, para satisfazer as necessidades de todos os clientes. Fundada em 1993, a Top Recambios iniciou o seu percurso na venda de peças de substituição, passando depois pelo retalho e divergindo em 2010 a atividade para a distribuição de pneus, onde se implementou com sucesso, tanto em Portugal como em Espanha. Ao longo de todos estes 14 anos “na aventura da distribuição de pneus”, houve sempre, segundo o diretor comercial para Espanha e Portugal, Luis Hernández Rodríguez, “algo que, de uma forma ou de outra marcou um antes e um depois: uma nova marca, novas instalações, um novo produto, uma atualização da plataforma, um novo acordo logístico… Estes anos ficaram marcados por uma velocidade vertiginosa”, resume, com entusiasmo, o percurso mais recente.

A Top Recambios continua, ainda hoje, a ser uma empresa 100% familiar e é a partir de Valência que chega a toda a Península Ibérica e a mais de 15 países no resto da Europa. As instalações estão localizadas em Quart, Picasent e Alginet, onde ficam os escritórios centrais da empresa. A equipa integra duas centenas de pessoas, muitas das quais focadas na área da logística, para gerir o elevado fluxo de trabalho em 135.000 m2 de armazéns. O crescimento da capacidade está na calha e o objetivo é abrir um novo armazém, para chegar aos 200.000 m2, alcançando os 2,5 milhões de unidades em stock permanente. O responsável explica que, neste momento, “não há planos para montar um armazém em Portugal”, mas deixa as portas abertas para que tal possa acontecer: “quem sabe o que o futuro nos reserva! Temos os recursos para poder ativar um plano adicional a qualquer momento”, admite.

“Somos valorizados pelo todo”
O cliente é “o pilar fundamental” do modelo de negócio da casa e Hernández Rodríguez diz que é por isso que “tentamos ser transparentes, numa visão global, fornecendo-lhes elementos que nos tornem diferentes dos restantes concorrentes. O nosso foco é a orientação para o cliente, a transparência e a diferenciação”. O diretor comercial entende que “tudo o que não acrescenta valor na relação comercial com o cliente deve ser eliminado, pois o que não nos aproxima dele, afasta-nos, portanto, é preciso corrigir ou eliminar imediatamente”, afirma. Questionado sobre o que os clientes mais valorizam na Top Recambios, o nosso interlocutor considera que “os clientes valorizam e apreciam a nossa oferta como um todo: as 80 marcas com as quais trabalhamos, as 16.000 referências disponíveis que temos e, claro, o preço competitivo que lhes oferecemos diretamente. Somos valorizados pelo todo, não por uma única caraterística”. O desafio é, de acordo com Luis Hernández Rodríguez, “constante” e está bem definido: “chegar a um maior número de clientes, retendo aqueles que já trabalham connosco, e isso exige uma estratégia 360° trabalhando em todas as áreas, melhorando a nossa oferta de produtos e marcas, sendo mais competitivos e, claro, otimizando as nossas taxas de serviço”.

Portefólio completo
Neste momento, a oferta da Top Recambios é composta por mais de 80 marcas, abrangendo todos os segmentos de produtos: ligeiros de passageiros, carrinhas, SUV/4×4, motociclos, camiões, agrícolas e industriais. Da mesma forma, a oferta da empresa abrange as diferentes categorias de produtos: premium, qualidade e budget. Na opinião do diretor comercial ibérico, “cada marca é importante, pois traz algum valor adicional à oferta global que apresentamos aos clientes. Olhamos para o mercado e tentamos dar-lhe uma resposta de valor acrescentado”. A Top Recambios dispõe ainda de marcas nos diferentes segmentos que trabalham de forma exclusiva, mas Hernández Rodríguez está consciente de que “exclusividade é hoje um termo que «perdeu força», pois já qualquer pessoa pode trazer uma marca de onde quiser. Falar de Lanvigator, Comforser, Radar, Goodride, etc. seria um exemplo dessas exclusividades de que estamos a falar”, esclarece. Com pouco mais de 1,5 milhões de unidades em stock, a Top Recambios já atingiu praticamente 100% da capacidade, razão pela qual decidiu expandir as instalações. A empresa considera que a cada dia é “mais necessário ter mais referências fisicamente no armazém. O cliente não está disposto a armazenar e está à procura de uma resposta para as suas necessidades”.

Crescer em cada produto
Em 2023, a Top Recambios vendeu mais de 3,4 milhões de unidades e o responsável não tem dúvidas de que “a nossa liderança na Península no segmento PC4 [ligeiros] é indiscutível”. Luis Hernández Rodríguez salienta que “a Top Recambios é uma empresa extremamente ágil. Assim, inovações, novas marcas, novos projetos e desenvolvimentos não esperam por um plano de lançamento, são implementados assim que estão prontos e, desta forma, a nossa vantagem competitiva é sempre máxima”, assegura. Pouco depois de ter celebrado 30 anos de existência, a empresa continua a assinalar um crescimento fulgurante “em cada produto, segmento e marca. Hoje estamos a dar resposta às novas necessidades dos fabricantes, bem como à mudança no modelo de negócio dos nossos clientes, por isso é um mau momento para tirar conclusões, uma vez que a matriz de análise está em constante mudança”, diz-nos o nosso entrevistado. Além dos pneus para veículos ligeiros, a Top Recambios também comercializa – há menos tempo – pneus para veículos pesados e para máquinas agrícolas. Sendo estes segmentos em que a empresa entrou mais recentemente, a oferta ainda está a ser construída, com o peso das vendas a “tornar-se cada vez mais relevante. Sem dúvida, serão uma fonte de «satisfação» no futuro”.

Fortes num mercado desregulamentado
Numa altura em que o mercado enfrenta alguns desafios, como o aumento dos custos das matérias-primas, das taxas dos fretes marítimos e rodoviários e da escassez de oferta de pneus, a Top Recambios não vacila. “Estamos prontos para trabalhar em ambientes em mudança e complexos. Abordámos as duas variáveis necessárias para poder fazer face à situação: recursos próprios, para realizar compras em volume, e espaço, para poder realizar compras em volume e mitigar estas situações”, conta-nos o responsável, que não sabe dizer-nos se o custo médio dos pneus irá ou não continuar a aumentar em 2024: “Esta resposta deve ser dada por fabricantes e pelas empresas de logística. Há pouco que possamos fazer para lidar com os seus aumentos: ouvir, ver, calar-nos e comprar o melhor que pudermos e em quantidades suficientes para satisfazer a procura”, afirma.

Luís Hernández Rodríguez acredita que está a acontecer uma mudança na segmentação e considera que haverá alterações nas escolhas dos utilizadores. Ainda assim, garante que “seja qual for o movimento, estaremos preparados para dar a melhor resposta. É verdade que o mercado está a «encolher o segmento premium» face aos segmentos de qualidade e budget, mas, nos nossos números, o premium continua a crescer e a ter cada vez mais volume”. Para este ano, o diretor comercial ibérico da Top Recambios espera “que seja um novo marco na história da empresa. A abertura do nosso novo armazém vai-nos dar uma nova vantagem competitiva em relação ao mercado e acrescentar valor ao que já temos. Como resultado, o nosso orçamento é muito ambicioso e, uma vez que o revemos com relativa frequência, as nossas expetativas continuam a crescer. Será um ano de novidades em todas as áreas: produto, promoção, comunicação… A Top Recambios está a meio de uma redefinição, num processo de melhoria contínua”, conclui.

 

DESTAQUE EM PAPEL

A visão geral da Top Recambios sempre esteve baseada numa economia de custos, algo em que a empresa tem vindo a trabalhar desde a sua criação, e nos preços de compra, dois pilares em que o negócio assenta