Vantagens do cross-selling para as oficinas

Um cliente chega à oficina para a manutenção ou reparação do seu veículo, e os profissionais da mesma realizam a tarefa de forma satisfatória. Até aí tudo perfeito, mas porquê finalizar o serviço nesse momento? Não há mais nada para oferecer ao cliente? Está na hora de falar do cross-selling ou “venda cruzada”, e das respetivas vantagens para os distribuidores que fornecem as oficinas

O cross-selling ou venda cruzada, em português, é uma técnica de marketing que se baseia na promoção e venda de produtos ou serviços complementares àqueles que o cliente já adquiriu. Assim, a venda cruzada define-se como uma forma de disponibilizar um serviço extra e melhorado ao cliente a fim de se conseguirem maiores quotas de fidelização. É importante recordar que é muito mais simples e proveitoso manter um cliente já conquistado do que encontrar um novo.

Há que destacar que muitas das oficinas ou negócios do setor automóvel que procuram um distribuidor em busca de maquinaria, equipamentos ou peças de substituição, não têm porque conhecer toda a oferta de produtos ou serviços que cada fornecedor disponibiliza. É aí que entra a promoção após a venda, ou cross-selling.

Para se poder aplicar a venda cruzada de forma eficaz, é necessário conhecer o cliente e saber o que lhe poderá interessar. No caso dos distribuidores do setor automóvel, costuma ser bastante simples recomendar a um profissional de oficina produtos ou serviços relacionados com as tarefas deste. E o melhor é que isto proporciona importantes vantagens, tanto para os distribuidores como para as oficinas.

Está claro que o cross-selling ajuda os distribuidores a aumentar o respetivo volume de vendas e a ampliar a taxa de fidelização dos seus clientes. Mas, além disso, a venda cruzada permite a estes distribuidores aliarem-se a oficinas ou concessionários para disponibilizarem os seus produtos e escoarem os mesmos.

Algumas das vantagens da venda cruzada para os distribuidores de pós-venda automóvel são as seguintes:
– Maior volume de vendas. Os especialistas estimam que o cross-selling aumenta as vendas entre 10% e 30%.
– Novos clientes a quem disponibilizar os respetivos produtos ou serviços.
– Maior descentralização da comercialização de produtos e serviços.
– Promoção das marcas disponibilizadas pelos distribuidores em novos cenários (neste caso, oficinas que são atraídas pelos serviços de cross-selling).
– Aumento do valor da marca, ao ser associado o produto ou serviço do distribuidor a um serviço de qualidade e ser considerado um valor acrescentado.
– Possibilidade de associar os custos ao volume de vendas. Os distribuidores podem adaptar os produtos ou serviços que disponibilizam como parte do cross-selling em função do serviço adquirido pelo cliente ou do gasto que realizou.
– Melhoria das relações com oficinas ou concessionários. Isto pode dar lugar a estratégias de cross-selling cada vez mais eficazes e inclusivamente a colaborações noutros âmbitos (patrocinando algum evento, por exemplo).

Em resumo, o cross-selling é uma oportunidade de conseguir mais e melhores clientes, para além de expandir as fronteiras dos distribuidores do setor automóvel e aumentar as vantagens dos mesmos. O importante é conseguir uma associação e uma estratégia que beneficiem ambas as partes e, naturalmente, também os clientes.