Escolher o parceiro certo

Decidir com que fabricantes de pneus pretende estabelecer parceria é uma decisão importante, uma vez que isso se reflete diretamente nos resultados. Neste artigo damos conselhos que deve ter em conta antes de tomar uma decisão final

À medida que o mercado retalhista de pneus continua a crescer em termos de complexidade, com a consolidação e a competitividade a criarem novos desafios para os revendedores de pneus, as linhas de pneus que uma oficina escolhe representar tornam-se cada vez mais importantes. Selecionar os melhores produtos para progredir nos objetivos comerciais, com tantas opções disponíveis, pode ser difícil, levando a decisão muito para além da oferta Boa, Melhor ou Ideal.

Para a maioria dos revendedores de pneus, as marcas que disponibilizam são a extensão de uma parceria rentável com o fabricante representado. Quando uma relação está consolidada e os revendedores “apostam tudo” na representação de uma marca em particular ou de uma família de marcas, o marketing, o merchandising, a formação de pessoal e as promoções têm início. Pode ser um investimento geral significativo.

Escolher o parceiro certo aumenta a probabilidade de rentabilidade e sucesso, enquanto escolher o parceiro errado aumenta as hipóteses de perda de vendas e de frustração. Tal como na maioria das relações, as más decisões podem sair caras.

Alinhamento com os objetivos comerciais

Uma consideração final deverá ser até que ponto a linha de pneus se alinha com os seus objetivos comerciais e com o seu posicionamento global no mercado.

Se o seu objetivo é ser do segmento superior, disponibilizar um serviço de alta qualidade e os produtos mais conhecidos, as linhas que quererá disponibilizar serão muito diferentes das do revendedor que está focado no valor e que procura um maior lucro, promovendo marcas de qualidade menos conhecidas. Se tem em vista comunidades específicas de entusiastas — desde adeptos de todo-o-terreno, até amantes de preparação de automóveis e de restauro — as linhas de pneus que representa devem corresponder a essas necessidades.

Ao tomar a sua decisão final acerca do(s) fabricante(s) com o(s) qual(ais) quer estabelecer parceria mantenha as seguintes prioridades:

• As marcas que disponibiliza têm de representar uma parceria rentável para o fabricante.
• Como na maioria das relações, tomar uma má decisão ao “apostar tudo” numa linha de pneus pode sair caro.
• A rentabilidade e o preço são importantes, mas existem muitas outras formas de os fabricantes acrescentarem valor.
• Certifique-se de que as linhas de pneus que escolhe estão alinhadas com os seus objetivos comerciais e com o seu posicionamento global no mercado.

Para ajudar, publicamos a seguir algumas questões a colocar enquanto avalia se deve adicionar ou abandonar uma linha de pneus:

RENTABILIDADE

Como posso obter o maior lucro e valor desta linha de produtos?

Certifique-se de que entende claramente as margens disponíveis, os incentivos, as expetativas de vendas, os descontos de quantidade, os pagamentos finais, e os prémios de vendas disponíveis nas linhas que disponibiliza ou está a ponderar disponibilizar. Esclareça também como e com que brevidade lhe serão pagos os incentivos alcançados.

FORMAÇÃO

Como é que o parceiro irá ajudar a minha equipa (e a minha empresa) a vender mais pneus?

Quanto maior for a sua experiência com uma linha de produtos, mais será capaz de servir os clientes com confiança. Saiba que informação, formação de produto e apoio é disponibilizado pelo fabricante, pelo distribuidor favorito do mesmo e pelos respetivos representantes no terreno.

APOIO

Quem irá prestar ajuda quando ocorrer um problema?

Desde um erro numa fatura até um problema num produto, saiba qual o processo de assistência ao cliente quando as coisas correm mal. Como é constituída a equipa do fabricante (e/ou a rede de distribuição) para lidar com os problemas à medida que estes vão surgindo? Têm pessoal no terreno para ajudar? Não receie pedir referências, de modo a poder falar com outros revendedores acerca da experiência dos mesmos com a marca.

EXCLUSIVIDADE

Qual a exclusividade da marca do fabricante na sua área?

Com tanta concorrência na área da compra de pneus, pode ser difícil para os revendedores independentes de pneus serem competitivos com marcas que estão disponíveis por todo o lado. Tenha em conta a sua área de mercado. A marca sobre a qual está a ponderar ou que já disponibiliza está disponível em toda a cidade? Será melhor investir em linhas que estejam menos saturadas na sua área?

POPULARIDADE 

Na sua área de mercado, até que ponto a marca é popular? Por que motivo é conhecida?

Nem todas as marcas são boas para todos os mercados. Analise o seu histórico de vendas. Está a vender mais equipamentos para todo-o-terreno e para SUV? Os pneus de inverno são cada vez mais necessários? Existe algum mercado de entusiastas ao qual possa ter acesso? À medida que vai ponderando o seu conjunto de produtos, procure formas de fazer corresponder as suas linhas de pneus às necessidades e interesses dos clientes (e potenciais clientes) da sua área.

DISPONIBILIDADE 

Com que rapidez consigo ter o produto quando preciso do mesmo e com as dimensões que necessito?

Ao ponderar sobre uma nova linha de pneus, saiba como o fabricante gere o respetivo inventário e a distribuição na sua área. Consegue que lhe façam entregas duas vezes por dia ou tem de encomendar grandes quantidades? Quanto tempo demora entre a encomenda e a chegada do produto? Quem são os distribuidores, quais têm sido os índices de atendimento nos últimos meses, e quais as dimensões em stock e disponíveis perto de si?

PREÇO

Existem limites ou requisitos, como um preço de venda recomendado, e tem de manter esse preço definido?

Num mercado concorrencial, os requisitos de preço podem ser problemáticos para os revendedores de pneus de pequena e média dimensão, especialmente ao competirem com contas nacionais nas proximidades, como por exemplo grandes lojas ou retalhistas maiores. Por vezes, os fabricantes de pneus irão acordar negócios, incentivos e preços especiais para contas maiores, o que, nalguns casos, pode fazer com que seja mais difícil para os revendedores tradicionais de pneus manterem-se competitivos. Estude bem a lição; perceba as políticas de preços visto que se aplicam ao seu negócio de pneus tal como aos protagonistas nacionais na sua área.

MARKETING

 Que tipo de apoio de marketing disponibiliza o fabricante?

Desde importantes patrocínios desportivos até verbas para publicidade local e cartazes disponíveis para os revendedores, saiba como o fabricante de pneus irá ajudar na parceria que tem consigo, de modo a gerar o reconhecimento da marca da linha de pneus. Avalie qual a importância de cada tática para a sua comunidade. Pondere se é melhor aproveitar o poder do marketing de uma marca de primeiro nível, ou focar-se em esforços mais dirigidos na sua região e no seio da sua oficina para marcas de qualidade menos conhecidas, ou ambas as hipóteses.

PROMOÇÕES

Como é que a marca impulsiona o negócio para os seus parceiros revendedores?

Informe-se acerca de promoções sazonais, ferramentas de pesquisa online e agregadores, apoio para “encontrar um revendedor perto de mim”, reduções, sorteios, descontos, e muito mais. Certifique-se de que entende se uma empresa de pneus tem de aderir a um programa de revenda para participar, e que perspetivas de compras estão envolvidas nessa decisão.

FERRAMENTAS ADICIONAIS

Como é que esta parceria me pode ajudar a melhorar o meu negócio?

Para ajudar a apoiar o sucesso dos respetivos revendedores, alguns fabricantes disponibilizam ferramentas e serviços adicionais. Desde dados sobre o parque automóvel regional, de modo a antecipar tendências nas dimensões dos pneus, até descontos em serviços comerciais, certifique-se de que se informa e avalia quaisquer vantagens complementares em virtude de aprofundar a sua relação com uma marca específica.