Como sobreviver no mercado dos pneus

A maioria dos gestores de casas de pneus independentes são empreendedores otimistas, que esperam que aconteçam coisas boas no mercado. Por isso, quando ele (mercado) começa a melhorar, com os índices de confiança e de poder de compra a aumentar, muitos pensam expandir o negócio, contratar aqueles técnicos de que tanto precisam, comprar aquele equipamento que estiveram a adiar

A lista de coisas que poderiam ser feitas não tem fim. Mas, antes de realizar grandes mudanças no seu negócio, tenha em consideração estes seis erros comuns, que poderão representar passos prematuros nesta nossa economia ainda fragilizada.

Erro N.º 1: Aumentar os benefícios dos funcionários

Agora que as vendas regressaram, algumas casas de pneus consideram ser capazes de pagar mais benefícios, férias, licenças por doença, bónus e seguros médicos. Frequentemente, no entanto, o aumento das vendas e do lucro bruto não são suficientes para considerar estas despesas adicionais.

A casa de pneus deverá aguardar até ter tido quatro sólidos meses de aumento de vendas e de lucro bruto, esperando pela declaração de rendimentos para ver se a empresa é capaz de aguentar mais despesas. Caso os lucros da empresa sejam consideravelmente maiores, a organização poderá, então, decidir aumentar os benefícios dos funcionários. O objetivo deve ser alcançar, pelo menos, 10% de lucro líquido no negócio de manutenção e pneus.

Os benefícios dos funcionários representam um enorme impacto nos resultados finais. Na “Casa de Pneus Ideal”, as despesas (incluindo os benefícios) não deverão representar mais de 23% a 25% das vendas. Antes de efetuar quaisquer alterações às remunerações dos funcionários, os proprietários de casas de pneus deverão analisar a sua Declaração de Rendimentos e apenas efetuar alterações que são necessárias e sustentáveis.

Caso tenha boas capacidades de comunicação com os seus funcionários (e deveria ter), eles irão compreender que um empregador estável é muito melhor do que um aumento salarial insustentável.

Erro N.º 2: Contratar funcionários adicionais

Agora que o negócio está melhor, alguns poderão pensar que deveriam contratar mais pessoas, já que a maioria das casas de pneus terá mais clientes e não vão querer perder a oportunidade de vender mais. Tente sempre gerir o seu negócio da forma mais simples possível e comprove que os lucros existem antes de considerar contratar mais gente.

Ao analisar os seus resultados financeiros, lembre-se que os encargos salariais nunca deverão ser superiores a 45% do seu lucro bruto. Na nossa análise, os encargos salariais incluem todos os salários: proprietário, gestor de loja, vendas externas, diretor de serviços, técnicos de serviço, técnicos de pneus, contabilista, escritórios. Caso estes sejam superiores a 45% do seu lucro bruto, então será difícil alcançar um lucro líquido de 10% para o seu negócio. E, esse, deveria ser o objetivo mínimo de qualquer negócio.

Por outro lado, poderá haver trabalhadores qualificados à espera de uma oportunidade de trabalho e deverá considerar sempre a substituição dos funcionários secundários por trabalhadores mais qualificados.

Erro N.º 3: Oferecer mais descontos

De maneira a sair da recessão mais depressa ou para obter uma rápida quota de mercado, algumas casas de pneus poderão tentar fazer descontos sobre os seus produtos e o seu trabalho. Caso o faça sem reduzir as suas despesas, apenas irá cortar aos seus lucros finais.

Não faça descontos. Se estiver a ter problemas, agora poderá ser o momento de reduzir ao pagamento de horas extraordinárias assim como de outras despesas.

Recomendamos que as empresas utilizem uma matriz de margem de lucro para as peças e pneus e, assim, minimizar a “negociação” ao balcão. Haverá sempre um lugar mais barato onde comprar peças ou pneus, mas os seus clientes pagam pelos seus conhecimentos e pela garantia de satisfação.

A poupança de alguns cêntimos no presente poderá sair-lhes mais caro no futuro. Deverá explicar-lhes a sua política de “satisfação do cliente” e manter-se fiel à sua matriz de margem de lucro.

Erro N.º 4: Tirar tempo livre

Com o aumento das vendas, o proprietário pensa que agora poderá tirar mais tempo livre, já que as vendas aumentaram. Isto leva, por vezes, a que os funcionários abrandem o ritmo e não prestem atenção ao negócio. Muitas vezes, os funcionários sentem que se o proprietário pode abrandar, porquê eles também não poderão?

Caso opte por tirar algum do seu merecido tempo livre, assegure-se de que dispõe dos controlos implementados para monitorizar o seu negócio durante a sua ausência, tais como câmaras de segurança, clientes mistério e relatórios diários de vendas.

Erro N.º 5 Adquirir um novo veículo ou equipamento

Muitas vezes, o proprietário da casa de pneus tenta justificar a necessidade de um novo veículo ou equipamento, apesar de saber que não os pode pagar. Deve aguardar até conseguir verificar que os lucros suportam esta nova compra. Deverá realizar uma análise cuidadosa do quanto é que custaria reparar um veículo ou renovar o equipamento antes de efetuar a compra. Realize uma “análise de recuperação” para determinar exatamente o quanto poupará ao substituir o equipamento velho por modelos novos. Caso o seu equipamento esteja a funcionar perfeitamente, não o substitua. Caso necessite de reparação, compare o custo com a vida útil do equipamento. Envolva o seu contabilista nestas importantes decisões.

Erro N.º 6: Comprar um concorrente

Muitas casas de pneus que gerem operações lucrativas poderão pensar que esta é a melhor altura para comprar um concorrente. Há sempre empresários que estão a perder dinheiro e desejam vender os seus negócios.

Poderá pensar que quando compra uma empresa que está a perder dinheiro, será capaz de dar a volta à situação e criar os lucros que também cria na sua própria loja. No entanto, muitas vezes descobrirá que o pessoal dessa empresa não é tão bom como o seu, que a loja tem uma má reputação no mercado e que os seus produtos são velhos ou obsoletos.

A nossa experiência revela-nos que, caso compre um negócio como este, tardará três anos ou mais até começar a ver os frutos do seu trabalho. Tenha cuidado. Caso tenha intenção de comprar outra casa de pneus, assegure-se de que compra uma que seja bem gerida e que tenha um bom nome no mercado. Utilize um consultor de negócios para ajudar a analisar o fluxo de capitais e compreender o património que o negócio oferece.

Considere esta realidade: Caso obtenha 5% de lucros líquidos no seu negócio, por cada €20 que gasta em qualquer coisa – benefícios, férias, bónus, mais pessoal – terá de vender €400 de mercadoria para equilibrar os gastos. Faça as contas e analise, cuidadosamente, as suas necessidades e a oportunidade, antes de avançar e tomar as decisões que lhe poderão sair caras no final das contas feitas. Para que o seu negócio não se transforme num pesadelo.